3m + 2iLa semana pasada compartí con mis alumnos de ESIC estrategias de crecimiento de éxito. Como primer acercamiento les hablé de la matriz de Ansoff, el clásico modelo que apuesta por el lanzamiento de nuevos productos además del desarrollo de nuevos mercados cómo fórmula básica para crecer.

A continuación discutimos el modelo de crecimiento 3M + 2i. Es un modelo que desarrollé hace algún tiempo y que parte de la matriz de Ansoff, pero algo mucho más avanzado ya que ayuda a las organizaciones a ser competitivos y crecer con las nuevas reglas de juego. Aplicar este modelo con mis equipos me ha permitido alcanzar crecimientos de más del 20% en diferentes proyectos.

¿En qué consiste el modelo 3M + 2i?.

Se basa en una estrategia global de crecimiento que involucra a todos los departamentos de la compañía. Es aplicable en todos los sectores y en todo tipo de organizaciones: desde pequeñas y medianas empresas hasta grandes compañías multinacionales. Incluso se puede aplicar a futuros proyectos empresariales. Y es que aplicar el modelo 3M + 2i también ayuda a emprendedores a diseñar una compañía desde cero pensando en el futuro.

El modelo consiste en aplicar por un lado las 3 M´s del crecimiento y por otro, tener en cuenta las imprescindibles 2i´s :

Marcas

Tu organización está obligada a lanzar nuevas marcas y productos constantemente. Porque hoy en día tenemos que analizar las tendencias y sorprender al cliente con nuevos productos. Un producto ya no se concibe sin ser una marca en sí, porque el valor en torno al producto es lo que marca la diferencia.

Hay marcas como Sony que triunfaron con esta estrategia. El walkman vio la luz bajo la dirección de su mejor presidente: Akio Morita. Quién  después no tuvo reparo en lanzar nuevos productos que mataban al anterior: disckman, minidisc…Eran marcas fuertes que todos los consumidores del mundo compraban porque eran revolucionarias y aportaban valor.

Mercados

La desregulación de los mercados, la globalización y las nuevas tecnologías ha propiciado que no haya distancias y que los países no sean tan diferentes entre sí como lo eran hace unos años. Tenemos que ver el mundo como un mercado global; y más ahora que  con el comercio electrónico podemos vender a cualquier país del mundo. Un proceso de internacionalización ya no es una opción en una compañía, sino una obligación. Y es que para cualquier organización será cada vez más difícil competir si solo opera en un mercado local.

Multicanalidad

Trazar una estrategia de canales de distribución acertada, sin lugar a dudas es de las decisiones más importantes y estratégicas que marcarán el futuro de tu empresa.

Además de los comercios tradicionales, hoy en día han surgido nuevos clientes mucho más grandes que actúan como verdaderos canales de distribución para las empresas. Algunos de ellos son Media Markt, Fnac, Carrefour, El Corte Inglés, Intersport o Decathlon. Por otro lado, abrir tiendas propias monomarca (retail) es una buena estrategia para crear marca y también para que todo el beneficio de la venta quede en casa. Franquicias, córners en grandes almacenes y outlets son otros formatos que hay que tener en cuenta.

Pero sin lugar a dudas, han sido las nuevas tecnologías las que han provocado la revolución del comercio, haciendo posible que podamos vender a cualquier hora y en cualquier lugar con nuestra propia tienda online. En los últimos cinco años también han surgido nuevos clientes incluso más importantes que los tradicionales físicos. Es ya una realidad que Amazon, Ebay, T-Mall, Asos, Zalando o Privalia se han convertido en muy poco tiempo en los principales clientes de muchas empresas a nivel internacional.  Vivimos sin separarnos del móvil ni cinco minutos; siendo esta una de las razones por las que este canal (m-commerce) seguirá en continuo crecimiento. Todo esto es el presente y no el futuro.

Una estrategia multicanal de éxito específica para cada marca/producto y para cada país en el que operemos, hará potenciar nuestro crecimiento a límites insospechados. Es decir, esta tercera M  del crecimiento (multicanalidad), está totalmente relacionada con las otras dos: mercados y marcas/productos.

Innovación

La innovación constante es imprescindible en las organizaciones del siglo XXI. En mercados que evolucionan más rápido que nunca, si te mueves a menor ritmo que lo hace el mercado, desaparecerás. La innovación es un valor incorporado a la cultura de la empresa, una razón de ser. Para ello necesitas líderes que cuando sea necesario movilicen a las organizaciones hacia una nueva dirección en cortos periodos de tiempo.

Estrategias de up-front de la innovación (innovar constantemente) es mucho más acertado para crecer que estar obsesionados con la competencia (benchmarking). Porque copiar las buenas prácticas de la competencia sólo te permite llegar tarde y muy posiblemente no hacerlo bien porque no sabes como tomaron ellos las decisiones.

Inversión 

Gillette, Apple, Nike, Starbucks, Inditex…todas estas empresas fueron en su día pequeñas. Pero todas tienen algo en común: no pensaron en ganar grandes beneficios a muy corto plazo. Reinvirtieron para crecer, para internacionalizarse y para innovar constantemente. Si quieres crecer a largo plazo y sobrevivir ten claro desde el principio que tienes que reinvertir entre el 10%-25% de tus ingresos cada año.

El modelo 3M + 2i es un modelo estratégico de máximo crecimiento que involucrará a toda tu organización. Porque no podemos nunca olvidar que el objetivo principal de una compañía es el crecimiento: porque tu equipo necesita nuevos proyectos cada día y porque mantenerte no es una opción, ya que te quedas fuera del mercado. Tienes que crecer para sobrevivir.

SOBRE EL AUTOR:

Notice: the_author_description está obsoleto desde la versión 2.8. Utiliza the_author_meta('description') en su lugar. in /var/www/vhosts/andrescontreras.net/httpdocs/wp-includes/functions.php on line 3246 Andrés Contreras es Director Comercial General para España, Portugal y Latinoamérica de la multinacional de moda Bestseller, que comercializa marcas como Jack & Jones, Vero Moda y Only en más de 9.500 tiendas. Profesor de Postgrado en IE Business School, ESADE y ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Executive MBA. Perfil en Google

1 Comentario on this article. Feel free to join this conversation.

  1. Ismael García Cerezo 27/07/2014 a las 15:48 - Reply

    Gran post, que junto con la explicación en clase, me deja completamente claro el modelo, sin duda algo a tener en cuenta por todas las empresas, desde las multinacionales, hasta el del puesto de palomitas que mostrabas.
    Espero poder usarlo o aplicarlo en la medida de lo posible.
    Espero seguir leyendo post así.

    Un abrazo

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