ubrique2Jack Welch, ex-presidente de General Motors, dijo que la mejor manera de conservar a tus clientes es imaginar constantemente cómo ofrecerles más por menos. Vender un producto de calidad al mejor precio posible. En mi opinión ésta es la clave del marketing de hoy en día, porque el consumidor piensa en términos del valor por el dinero: de lo que consiguen por lo que pagan. Y la clave de la empresa que vende es posicionar el valor de la marca. De esta manera, como nos dice el gurú Philip Kotler, el consumidor se decidirá siempre por la propuesta de valor total más atractiva. Para conseguirlo, podemos aplicar las siguientes estrategias con nuestra marca: ofrecer más por más, más por lo mismo, lo mismo por menos, menos por mucho menos. Si ofrecemos menos por más, desapareceremos como empresa en muy poco tiempo. Y sin lugar a dudas, la más interesante para nuestros clientes será ofrecerle más por menos.

Un ejemplo de éxito de esta última estrategia empresarial es la Industria de la Piel de Ubrique: en este pueblo que no llega a los veinte mil habitantes, se producen los artículos de piel de las firmas de lujo más reconocidas internacionalmente. Los artesanos siempre han tenido claro que ofrecer la más alta calidad era algo a lo que no podían renunciar: ése era su fin. Ubrique lleva produciendo piel desde hace siglos, pero fue a partir de la década de los 60 cuando realmente comenzó a exportar internacionalmente. Cuando algunas empresas de lujo del sector decidieron localizar sus producciones en Asia, ellos lo tuvieron claro: no iban a renunciar a la calidad ni tampoco al buen servicio a sus clientes para ser más competitivos en precio. Ubrique sufrió en un primer momento la tentación de algunas compañías de probar a fabricar en países como China, pero hoy en día, casi todos han vuelto a confiar en estos profesionales de la industria y las razones son muchas.

La calidad que ofrecen estos artesanos en única en el mundo, ya que son décadas de especialización en el trato de la piel y el uso de la mejor materia prima. Tratan cada encargo de forma individual como si se tratase de una obra de arte. Además, Ubrique ofrece seguridad a las marcas. Estas se han dado cuenta que en Asia no pueden controlar el espionaje y sus patentes como en España. Las falsificaciones de Chanel, Vuiton, LoeweChristian Dior, Givenchy, Montblanc o Cartier se multiplican en países como China cuando fabrican sus productos allí. En cambio, el secreto es tal en Ubrique, que no sólo los artículos nunca los ve nadie, sino que los artesanos guardan en secreto incluso las marcas para las que trabajan. Otra de las razones que llevan a fabricar aquí es que los consumidores de estas marcas son muy exigentes. Y China, en muchas ocasiones es sinónimo de barato y de mala calidad. Por eso valoran muchísimo que en el etiquetado ponga que el producto está hecho en España o en la UE.

Tiene el mejor producto, seguridad para las marcas, origen que valoran los consumidores. Y sin lugar a duda, ofrecen más por menos. Los artesanos son imbatibles porque ofrecen el mejor producto del mundo a un precio más competitivo que otros productores en Europa o en Estados Unidos. No son baratos ni mucho menos, ni pueden igualar los precios de otros fabricantes en Asia, eso sería imposible. Pero eso no importa, porque su relación calidad precio es mejor. En definitiva, como dice Kotler, son la propuesta de valor total más atractiva para sus clientes y eso los ha hecho líderes en su categoría a nivel mundial.

SOBRE EL AUTOR:

Notice: the_author_description está obsoleto desde la versión 2.8. Utiliza the_author_meta('description') en su lugar. in /var/www/vhosts/andrescontreras.net/httpdocs/wp-includes/functions.php on line 3246 Andrés Contreras es Director Comercial General para España, Portugal y Latinoamérica de la multinacional de moda Bestseller, que comercializa marcas como Jack & Jones, Vero Moda y Only en más de 9.500 tiendas. Profesor de Postgrado en IE Business School, ESADE y ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Executive MBA. Perfil en Google

3 Comentarios on this article. Feel free to join this conversation.

  1. Luis 24/03/2014 a las 11:44 - Reply

    Efectivamente Andrés, Ubrique es símbolo de calidad. Sin embargo son las grandes marcas multinacionales las que capturan la gran parte del valor añadido ya que están más cerca del cliente que lo que valora es la marca. Es algo parecido al vino de jerez con marca inglesa o al aceite de oliva de marca italiana con origen español (que afortunadamente se está acabando ya que las marcas españolas están ganando terreno).

    Podrías escribir algún artículo de por qué fallamos a la hora de internacionalizar marcas fuertes (con la excepción de Loewe, que tampoco exporta tanto como debería) teniendo productos con calidad tan buena… y quizás incluso te atrevas con algunas ideas para conseguirlo.

    Un saludo

    Luis

    • Andrés Contreras
      Andrés Contreras 29/04/2014 a las 07:10 - Reply

      Gracias por tus comentarios Luis. Tomo nota sobre el artículo de internacionalización de marcas españolas.
      Un abrazo,
      Andrés

  2. Inés Gómez Lamela 22/04/2014 a las 20:13 - Reply

    Gracias por tomar la industria de Ubrique como ejemplo a “la propuesta de valor total más atractiva” que si bien será la decisión última del consumidor, no es ni mucho menos coincidente con la primera en muchos casos. Ubrique decidió ser fiel a la apuesta por la continuidad en el bien-buen hacer, no dando de lado a su bagaje profesional conseguido día tras día durante muchas decadas, y no reduciendo la calidad de sus productos cuando el mercado empezó a exigir una competitividad en precios. Sin duda ello ha provocado años de supervivencia duros en muchos casos. Mi empresa también sufrió la perdida de algún que otro cliente por no ceder en mermar calidad para ofrecer precios mas bajos. Perdida dolorosa solo en parte, ya que no deja de ser consecuencia de algo a lo que doy prioridad como es la satisfacción de ser fiel a nuestra filosofia de calidad. “Lo siento, si me pide que le de un poco de peor acabado a mis artículos para reducir el coste de estos, sin duda yo no soy para su negocio el proveedor más indicado en estos momentos”.
    Un saludo
    Inés

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