En los últimos 30 o 40 años, el marketing se ha dedicado a vender los productos que fabricamos o a promocionar nuevos lanzamientos. Hoy, la hipercompetencia es tal que prácticamente todos los proveedores venden productos muy parecidos. ¿Cuál es por tanto el mejor consejo que podemos ofrecerle a nuestros equipos para lograr una venta?

Un consumidor es fan de una determinada marca por la experiencia que siente al comprarla o al consumirla, por sus valores, es decir, por lo que la marca significa en su vida. Tomando esto como referencia, cuando comenzamos una relación con un nuevo cliente, ¿cuál es el secreto para venderle? El secreto no es saber vender, sino comprender y conocer el proceso de compra del comprador. Si sabemos qué es importante para nuestro cliente en ese momento exacto, y sabemos satisfacer su necesidad, entonces habremos despertado sus emociones y deseará nuestro producto. Él será el que después de haber tomado la decisión, preguntará por las características del producto y nosotros le responderemos a sus dudas. Pero entonces la venta ya estará hecha y podremos describir con todo detalle las características técnicas o cómo funciona, pero no antes.

El proceso de venta es un tema relacionado con las compras. El cliente tomará sus decisiones siempre basándose en las necesidades que tiene en ese momento, que en la mayoría de las veces son emocionales. Por lo tanto, tenemos que cambiar el foco del producto en sí mismo hacia el cliente. Detectar lo que quiere realmente y ofrecerle soluciones en ese sentido.

Pongamos un ejemplo: Hace un par de años visité a un retailer que se había dedicado toda su vida a la moda femenina. En ese momento tenía ya varias franquicias y tiendas multimarca enfocadas exclusivamente en la mujer. Yo iba con la idea de que hiciésemos algún negocio juntos en ese sentido. Pero como hago, siempre que me brindan la oportunidad, lo escuché yo primero detenidamente. Durante media hora, me contó cómo su hijo de treinta años había sido despedido de un entidad bancaria después de varios años trabajando muy duro. Estaba muy preocupado, ya que con la situación que ya entonces atravesaba la banca, le iba a ser difícil encontrar un trabajo en el sector. Me contó mucho de su hijo, entre otras cosas, que era un fan de las motocicletas y del rock. Sentí como ni mucho menos estaba enfocado en su propio negocio, sino en cómo ayudarle. En ese momento, deseché por completo comentar la idea de que abriese otra tienda de moda de mujer. En cambio, me ofrecí para hablar con su hijo sobre la posibilidad de que montase un negocio de moda denim orientado a los jóvenes. Pensé en un espacio industrial de moda donde se experimentasen los valores de riesgo y de libertad al igual que con las motos y el rock. Esa misma tarde, lo hablamos con su hijo y le encantó la idea. No se le habría pasado por la cabeza trabajar en la moda de mujer porque en sí no le atraía, pero un local de esas características le fascinaba, porque hablábamos de sus valores. Era justo lo que necesitaba en ese momento y me dijo que nunca había trabajado en algo con lo que realmente se sintiese identificado. Fue después cuando hablamos de las características del producto, precios, diseño, rentabilidades…pero la decisión ya estaba tomada. Hoy en día es el dueño de tres tiendas de éxito para el hombre joven que ofrecen al consumidor una experiencia única y diferente. En una tiene incluso su motocicleta favorita colgada del techo: una Harley Davidson.

En el video, Sharon Drew nos habla de esto, a lo que ella lo denomina, Buying Facilitation. Al final de este, Sharon nos dice:

“La información no enseña a las personas a cómo tomar una decisión. La única manera de cambiar tu forma de pensar o de provocar una decisión de compra es cuando tus valores y las cosas en las que crees están en juego. Cuando se despiertan las emociones y cuando hay posibilidad de añadir algo nuevo a lo que está ocurriendo. Una vez que la decisión está tomada, entonces el cliente necesitará la información porque sabrán que hacer con ella. No hasta ese momento.”

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SOBRE EL AUTOR:

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