representante 11 23-24-56 Recuerdo como si fuese ayer acompañar a mi padre “a ver un muestrario”. Era un niño, y ya con esa edad disfrutaba viendo todo lo que conllevaba la compra de una marca. Llegaba el representante con un gran coche cargando varios percheros y los montaba en la parte de atrás de la tienda. Se analizaban prenda por prenda las calidades y los precios, se diseñaba la curva de tallas y finalmente, se negociaba toda la operación al formalizar los pedidos. Era todo un proceso que mi familia, todos comerciantes, dominaban a la perfección. Años antes, esas tiendas fueron sastrerías de mis abuelos, que en los años 50 fueron transformadas en tiendas de textiles (telas, mantas y cortinas). Mi padre, junto con sus hermanos en los años 70, introdujeron una innovación en el negocio: vender las prendas terminadas de vestir de señora y de caballero. Vestidos, camisas y pantalones fabricados en ciudades como Mataró, Valencia o Granada. Recuerdo de mi infancia estas tiendas repletas de clientes y varios dependientes expertos en cortes, tejidos y calidades. Pero lo que más me fascinaba eran los representantes que venían frecuentemente.
En esa época, ser un representante de moda era un trabajo de prestigio: viajes, comidas en buenos restaurantes, altas comisiones y pedidos a diario… ¿Qué ha cambiado en esta profesión? Prácticamente todo.

En los últimos quince años, las empresas han ido renovando estos perfiles de su fuerza de ventas. Poco a poco, han ido incorporando a sus filas a nuevos comerciales que ya no son agentes, sino parte de la plantilla de la compañía trabajando por cuenta ajena. En todo el proceso que conlleva diseñar, fabricar, y distribuir una marca de moda, el punto de contacto con el cliente es decisivo. Para muchos clientes, la relación con el comercial es un 80% de lo que la marca significa para ellos. Un equipo comercial que represente los valores de la marca, con capacidad, talento y formación para asegurar la satisfacción de nuestros clientes es indispensable para tener éxito como marca. Ellos son los verdaderos embajadores. ¿Hay futuro para estos profesionales? Al igual que el representante es una figura obsoleta, si tenemos un equipo al que hemos limitado a “vender colecciones” tampoco tendrá futuro esta profesión a partir de ahora. En estos momentos, lo que menos necesita tanto la empresa como sus clientes, son profesionales que sólo enseñen prendas en un showroom.

En mi opinión sólo tendrán cabida en las empresas perfiles que realmente entiendan un negocio B2B. Más que nunca, tenemos que estar cerca de nuestros clientes, que no nos olvidemos que son los que pagan nuestras facturas. Necesitamos perfiles que sean verdaderos retailers y que sepan asesorar y trabajar como socios con ellos.

Desgraciadamente, el mercado multimarca es el canal que más ha sufrido en los últimos años. El cierre de puntos de venta tradicionales ha contribuido a que muchas firmas se concentren más en sus propias tiendas y canales online, recortando en viajes, herramientas y formación de sus equipos comerciales. Ahora, si visitamos un comercio, posiblemente el dueño ni se acuerda de cuando vino por última vez un comercial de alguna de sus firmas, pero estas visitas son fundamentales. Los clientes necesitan servicio, asesoramiento, que haya alguien ahí cuando necesitan una repetición. Necesitan hablar de cómo afrontar la temporada, como rotar mejor la mercancía y si pueden contribuir a su éxito de alguna manera. Estos comerciantes han vendidolas colecciones y han apostado por las marcas durante las épocas buenas. Y ahora que no son tan buenas se merecen que el proveedor siga ahí apoyando su negocio.

Por eso el antiguo viajante no tiene futuro y  tampoco lo tiene un agente que trabaje por una comisión únicamente metiendo pedidos. Ahora sí, las marcas siempre necesitarán un equipo comercial cualificado que posicione la marca en el mercado y represente los valores de la empersa. Y tenemos grandes profesionales en nuestro país con mentalidad retail que son los que ayudarán a aumentar cuota de mercado a las organizaciones y trabajar como socios con sus clientes. Este será el profesional demandado y muy valorado por las empresas de moda en España

SOBRE EL AUTOR:

Notice: the_author_description está obsoleto desde la versión 2.8. Utiliza the_author_meta('description') en su lugar. in /var/www/vhosts/andrescontreras.net/httpdocs/wp-includes/functions.php on line 3246 Andrés Contreras es Director Comercial General para España, Portugal y Latinoamérica de la multinacional de moda Bestseller, que comercializa marcas como Jack & Jones, Vero Moda y Only en más de 9.500 tiendas. Profesor de Postgrado en IE Business School, ESADE y ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Executive MBA. Perfil en Google

22 Comentarios on this article. Feel free to join this conversation.

  1. Esther 13/03/2013 a las 20:36 - Reply

    Tienes mucha razón Andrés! Enhorabuena por tu nuevo blog. Saludos desde Bilbao.

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 13/03/2013 a las 22:49 - Reply

      Gracias Esther!me alegro que te guste.

      Un abrazo,

      Andrés

  2. Antonio Lara 14/03/2013 a las 11:17 - Reply

    Buen artículo. Soy alumno de ESIC Granada, ¿Esta previsto que venga por aqui?

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 14/03/2013 a las 18:21 - Reply

      Hola Antonio,

      Soy Profesor de postgrado del campus de Málaga. Imparto clases en Granada también en el programa GESCO. Te refieres a este programa? Si es así me tendrás por ahí a final de Mayo.

      Me alegro que te resulte interesante mi blog-
      Un abrazo y nos vemos pronto.

      Andrés

  3. Mercedes Suengas 16/03/2013 a las 22:39 - Reply

    Me ha encantado ver escrito con tanta claridad y precisión ,una realidad tan evidente.

    Apoyo totalmente esta " nueva profesión " que personalmente ejerzo y a la que me gusta llamar " customer trainer "

    Hay un nuevo futuro para una nueva profesión.

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 16/03/2013 a las 23:23 - Reply

      Gracias por tus comentarios Mercedes. Suerte en tu manera de entender el negocio que creo que es muy acertada-

      Saludos,
      Andrés C

  4. Javi Guardiola 17/03/2013 a las 18:53 - Reply

    Yo trabajo con muchos de ellos en el sector cerámico. La mayoría de las ocasione el cliente quiere hablar directamente con la empresa para evitar intermediarios y obtener respuestas más rápida, de este modo el valor que aportan se diluye mucho

    Es una figura que sin duda está en entredicho.

    Un saludo,

    Javier Guardiola

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 17/03/2013 a las 21:58 - Reply

      Gracias Javier por tu comentario!

      Un saludo,

      Andrés

  5. QUIM Celaya 25/03/2013 a las 18:18 - Reply

    Estoy absoluta mentre de acuerdo ,llevo 30años en la profesion ,en una importante multinacional inglesa y ahora con showroom propio y he visto gente muy professional asesorando al cliente y siendo muy responsable y otros que eran " funcionarios" de la venta. Hoy los que estan teniendo mas posibillidades y alternatives de trabajo son clamente los primeros.

    Un saludo

  6. Francis 31/03/2013 a las 06:53 - Reply

    Todo es un ciclo un modo, una conexión, un comienzo y un final… Estamos llegando o ya hemos llegado al final de como conocíamos las cosas..entre ellas como eran aquellos representantes…

    Años atrás como se relata en el artículo, la figura del representante era entendida y valorada, teniendo esta figura un estatus en el gremio…pero en aquel contexto era una figura que traía las novedades habían pocas ferias, la información estaba mas restringida y no había todavía una eclo-sion de marcas foráneas ni la proliferación de tantas franquicias, nuevos modelos de negocio….

    Pasaron unos años el cliente empezó a tener mas información, más competencia, y los representantes no habían cambiado pues sus respectivas empresas no habían evolucionado con los tiempos….

    Y ya hoy con la información a un ritmo vertiginoso, con tu móvil puedes ver un partido de tu equipo favorito así como el desfile de una marca en una feria o bien poder comprar esa prenda que anuncian en el lateral mientras lees el periódico.

    A todo esto la oferta es plana en las áreas comerciales visto un centro comercial vistos todos y solo en algunas ciudades emergen puntos de venta con otro sabor otros artículos otras propuestas.

    ¿Donde queda la figura del representante como lo conocemos o recordamos? Queda fuera, a merced de que cualquiera puede incluso rebatirle que se lleva, por que se lleva , etc…

    ¿Que falta? Especialización en todos los niveles y mas si cabe en quien debe de comunicar los valores de un producto a un cliente.

    Yo soy Director de diseño,Brand-Manger, Product Manager, Gestor de Compras , Sourcing , además de conocer todos los pasos y maquinarias para elaborar una prenda o un complemento….por que todo esto y mucho más necesito para poder dar servicio al punto final el cliente.

    Sin embargo hoy día muchos modelos de negocio de grandes compañías…no daré nombres, prefieren potenciar otras maneras de hacer en las que cualquiera vale para cualquier puesto, un recién licenciado en filología inglesa será su comprador por que sabe Inglés, un diseñador será aquel que tenga gusto aunque no sepa como se cose una prenda o sus respectivos procesos, un vendedor será aquel que dé un perfil físico, etc etc… por que ya su dimensión como empresa y su impacto en el mercado al copar las áreas de front-court de los centros comerciales o locales en las diferentes ciudades, les da poder ser los pres-criptores de moda del momento.

    El mayor mal es que esta nueva realidad aborrega al consumidor y las calidades cada vez son peores, pese a que incosciente-mente pensemos,

    se piense que la moda es más asequible en precios y mas variada en alternativas de items, oferta de modelos.

    El representante ya no es pres-criptor de nada, no conoce como se hace el producto, no sabe de que está compuesto el producto que vende, ni la fábrica que lo ha fabricado, por ello pese a los trainings de algunas compañías …este representante no puede amar su trabajo su producto.

    Saludos,

    Francis :

    francismoleon.blogspot.com.es/2013/01/francis-moleoni-am.html

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 31/03/2013 a las 08:15 - Reply

      Muchas gracias por todos tus comentarios Francis. Tienes mucha razón.

      Saludos,

      Andrés

  7. Luis 12/04/2013 a las 21:21 - Reply

    Muy buen articulo Andres.

    A mi parecer lo que necesita un cliente son argumentos para poder vender los articulos de la marca. De que sirve que un comercial le muestre toda una coleccion, si luego no es capaz de decir donde y como se ha de vender ese producto. En este sentido el conocimiento en merchandising es fundamental . Saber si un producto esta pensado para estar en una mesa o bien en un frontal es una informacion que muchos clientes desconocen, pero fundamental para que ese producto se pueda vender en los tiempos marcados. Ya sabes cual es mi forma de pensar…el mejor producto en el mejor momento con el mejor precio y en el mejor espacio de la tienda.

    Un abrazo.

    Luis

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 13/04/2013 a las 14:21 - Reply

      Tu sabes mucho de esto Luis. Donde y cómo vender ese producto. Eso es la clave. Un producto en un sitio puede ser bueno pero en otro el peor. El merchandising es mas del 50% del éxito de ese producto. Entonces por qué no dedicar la mitad del tiempo de la venta en el showroom a hablar de estas cosas?

      Un abrazo,

      Andrés

  8. Patricia 19/05/2013 a las 13:48 - Reply

    Me ha gustado el artículo. Yo soy representante, mi padre lo fue, estaba muy bien considerado y era un hombre muy respetado. Es verdad que el comercio está cambiando y sobre todo el comercio minorista, pero si ellos saben adaptarse a los nuevos cambios (horarios, informática, trato al cliente final, etc…) nosotros tenemos que seguir siendo importantes…. Si es que siempre hay mil problemillas que sólo te los soluciona un buen representante… Un director comercial de una empresa no tiene TIEMPO de poder hablar con todos sus clientes…. y al final necesitas una persona en la calle, enseñando colecciones, haciendo repeticiones y sobre todo solucionando problemas. Y además son la imagen de la empresa…. Yo creo que siempre quedará pequeño comercio….. Es verdad que ahora las zonas que trabajamos son más grandes… Todo está cambiando…..

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 19/05/2013 a las 16:43 - Reply

      Gracias Patricia por tu opinión. Claro que hay futuro siempre y cuando seamos una ayuda para el comerciante! Un fuerte abrazo.

    • angela 20/01/2015 a las 09:44 - Reply

      Hola Patricia,
      eres representante? tengo una marca de ropa de mujer y estoy buscando comerciales que me la muevan, porfavor contacta conmigo si te interesa a angela@vanderwilde.com

    • Toya 27/04/2015 a las 15:56 - Reply

      Estaría interesada en contactar con usted, en referencia a una línea de ropa de mujer que queremos introducir en tienda.

  9. DAVID 14/04/2015 a las 17:59 - Reply

    HOLA,ME ENCANTA LEER COMO ANDRES NOS RELATA CASI CON CLARIDAD LO QUE HA CAMBIADO EN ESTOS AÑOS EL COMERCIO Y LOS REPRESENTANTES,LO QUE ME HACE SONREIR ES COMO SE HA OLVIDADO DE ESCRIBIR QUE LA EMPRESA DE LA QUE VIVE Y LE PAGA,INTRODUCE EN NUESTRO PAIS PRENDAS DE CALIDAD PESIMA Y A COSTE CERO,SIN ARANCELES AYUDANDO A TERMINAR DE ARRUINAR EL COMERCIO.

  10. Alberto 09/08/2015 a las 13:25 - Reply

    Hola Patricia!

    Mi nombre es Alberto y tambien estamos buscando una representante en España.

    La ropa se dirige a un mercado medio-alto y son ediciones limitadas. No requerimos minimos.

    Tenemos puntos de venta en Ourense y Pontevedra. Tambien vendemos online.

    El diseño lo hacemos en Edimburgo y la produccion en España.

    Decirte tambien, que estamos trabajando en el muestrario de la proxima coleccion verano 2016.

    Por favor, si estas interesada o conoces a algun representante, puedes contactar con nosotros en bioacuaristica@gmail.com ( es una cuenta de email temporal , ya que estamos cambiando los servidores de la pagweb)

    Muchas gracias

    Un saludo
    Alberto

    http://www.cabanelas-spain.com

  11. Moncef 23/09/2015 a las 13:27 - Reply

    muy buen articulo y totalmente cierto. yo llevo una boutique multimarca de mas de 10 años y se muy bien como funciona. ahora estoy empezando como agente comercial y busco marcas de ropa de mujer de alta calidad para representar como agente en España

  12. JOSE MANUEL 22/01/2016 a las 13:48 - Reply

    FRANCIS LAMENTABLEMENTE ESTOY COMPLETAMENTECONVENCIDO DE QUE LO QUIE COMENTAS TIENE MUICHO SENTIDO COMUN .
    SI ES VERDAD QUE LA VIDA CANSA A LOS QUE CONSUMEN SIENPRE LO MISMO Y LAS FRANQUICIAS EN ESE SENTIDO TIENE UNA VIDA.
    LOS CONSIUMIDORES NO SON FIELES A NADA
    SALUDOS CORDIAlES.
    JOSE MANUEL

  13. Vistrot 23/02/2016 a las 11:14 - Reply

    Nueva empresa de moda mujer con fabricación y diseño exclusivo en España necesita de agentes de ventas. Agentes comprometidos y con ganas de vender un producto elegante y cómodo prendas actuales sin estereotipos de tallas para una mujer joven fresca y dinámica que quiere sentirse guapa los 7 dias de la semana. Moda made in Spain.

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