reinvencion low costEl último artículo en mi sección “The Retail Experience” en modaes.es, se titula La reinvención del modelo low cost. Describo la situación sin precedentes que se está viviendo en el sector de la distribución de moda a través de este tipo de formatos. ¿Es posible para estas cadenas competir de forma sostenible vendiendo a unos precios tan bajos que obligan a operar con márgenes de operación mínimos? En mi opinión, existe otro low cost que no significa vender prendas básicas de baja calidad y en tiendas que no ofrecen ningún tipo de experiencia para el cliente. La rotación que exige la fórmula (beneficio = margen x rotación) es tan alta que incluso vendiendo prendas a 2 € se hace muy difícil. Siempre habrá alguien vendiendo más barato. ¿Cuál es el futuro del low cost?

A continuación el artículo completo: La reinvención del modelo low cost

SOBRE EL AUTOR:

Notice: the_author_description está obsoleto desde la versión 2.8. Utiliza the_author_meta('description') en su lugar. in /var/www/vhosts/andrescontreras.net/httpdocs/wp-includes/functions.php on line 3312 Andrés Contreras es Director Comercial General para España, Portugal y Latinoamérica de la multinacional de moda Bestseller, que comercializa marcas como Jack & Jones, Vero Moda y Only en más de 9.500 tiendas. Profesor de Postgrado en IE Business School, ESADE y ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Executive MBA. Perfil en Google

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  1. Manuel Martín 20/03/2013 a las 15:51 - Reply

    Hola Andrés.

    Gracias por este interesante artículo. Estoy de acuerdo en que llega un punto en la bajada de precios a partir del cual es complicado bajar más por lo que resulta razonable intentar buscar otras vías. Una mejor experiencia de compra, desde luego sería una buena solución. En esa mejora de la experiencia de compras mencionabas el merchandising, música, colecciones frescas y profesionales adecuados. Estoy de acuerdo con todo ello, pero quería comentar que quizá la parte por la que yo empezaría y que normalmente no es así es por la última, la de los profesionales adecuados.

    Por un lado, resulta curioso que muchas empresas soliciten vendedores profesionales y sin embargo pocas se dediquen a formarlos adecuadamente. He trabajado en varias empresas de retail y sólo 1 daba gran importancia a la formación en ventas. Por otro, muchas tiendas configuran el personal de una tienda en función de una productividad tan elevada que a duras penas le deja margen a un vendedor a algo más que simplemente colocar. Bajar a priori esa productividad permitiría sin duda llegar más al cliente y poder así utilizar otras armas como las ventas complementarias, la escucha activa para atender a una posible necesidad escondida, etc. permitiría a los vendedores ser eso, vendedores, no exclusivamente colocadores, y finalmente se potenciaría eso que muchas veces solicitamos de las tiendas: trato humano.

    En un momento en la que la competencia no es únicamente presencial sino virtual, creo que se debería empezar por ahí. Además, no debemos olvidar que gran parte de la imagen de marca de una empresa está por las personas que la representan, esas que ven todos los días los que compran en ellas. Por poner un ejemplo, la firma Camper tiene actualmente tiendas con un alto nivel de diseño, pero durante muchos años sus tiendas eran tremendamente sencillas con cajas de cartón como expositores; sin embargo la experiencia de compra y el nivel técnico de zapatería de sus vendedores era tan bueno como el de sus zapatos. Por todo esto quería decir que creo que deberíamos empezar por ahí, por las personas; que se inviertan en ellas, que se tomen el tiempo necesario para elegir bien, formar bien y dimensionar bien una tienda para poder ofrecer un servicio low cost, pero no tan low.

  2. Susana 18/06/2013 a las 17:03 - Reply

    Hola,

    Acabo de conocer este blog y me parece muy interesante. Me dedico a la Prevención de Pérdidas para Retail y creo que efectivamente el modelo "low cost" es un fenomeno para quedarse, aunque a mi cada vez me parece más obvio que la procedencia de esas prendas no puede ser otra que el "comercio injusto", es decir que a estas alturas ya se sabe muy bien en qué condiciones se está fabricando, para que a nosotros nos parezca el chollo de los chollos. Por eso a nivel personal prefiero comprarme menos cosas pero no entrar en esta dinámica, aunque ya no se sabe si a estas alturas hay algo que se fabrique en condiciones dignas.

    Otro aspecto que me sugiere este artículo es más general y en relación a mi especialidad. Muchas cadenas no terminan de cuadrar las cuentas teniendo en cuenta las pérdidas, y como reducirlas. Por mucho que se venda, con la presión que se está poniendo a los equipos de tienda se fomentan sus propios "ajustes de cuentas" aumentado el robo interno, y tampoco hay mucha motivación para interaccionar con los visitantes que vienen a robar, por lo tanto tampoco se pone ningún freno al robo externo. Quizás esto sea lo siguiente que se pueda revisar, por mucho que vendamos nos dejamos la puerta de atrás abierta, y por ahí también se va parte del beneficio.

    Saludos

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