appleEn el año 2001, Steve Jobs creyó en la idea de que los productos de Apple tenían que venderse en tiendas propia de la marca, y no comercializarse simplemente a través de distribuidores como hasta entonces. Estaba totalmente convencido de que tenía que mostrar al mundo las funcionalidades de sus productos ya que en ese momento, Windows era quien dominaba el mercado. Quería construir tiendas donde todo el mundo pudiese tocar y sentir las innovaciones y nuevas tecnologías de Apple. El consejo de administración aprobó la idea pero sin entusiasmo, ya que entonces nadie creía en el éxito del proyecto. Entonces Apple perdía dinero y sólo contaba con un 3% de cuota de mercado. Iban a apostar todo a esta baza. Todos los analistas financieros decían que estaba loco y la revista Time le dedicó un titular diciéndole: “Lo sentimos Steve: estas son las razones por las que las tiendas Apple no funcionarán”. Steve Jobs le encargó el proyecto a Ron Johnson, y le dijo: “Ron, el retail es un negocio difícil, vamos a operar con un poco de miedo”. Steve sabía que tenía que crear tiendas, pero sabía que vender al detalle era algo totalmente diferente a lo que habían hecho hasta ahora y el reto era grande. Ron se puso a trabajar en un concepto basado en el producto, pero seis meses después se dio cuenta de que el centro de la tienda tenían que ser las experiencias y que había que empezar todo desde cero. Cuando se lo comunicó a Steve, éste se enfureció, ya que quería inagurar su primera tienda cuanto antes. Pero después de meditar le dijo a Ron que se dejase llevar por su intuición, que creía además que tenía razón. Doce años más tarde y gracias a sus tiendas, Apple se ha convertido en una de las compañías con más valor a nivel mundial. Sus tiendas son las más rentables por metro cuadrado.

Hoy en día hace falta tomar decisiones de este tipo en retail y sin lugar a dudas confiar en los mejores ejecutivos de una compañía. Cuando algún líder clave en una organización tiene una iniciativa y le pone todo su corazón y entusiasmo, esto es lo más valioso que una empresa puede llegar a tener y no debería de desaprovechar la oportunidad de llevarla a cabo. Hay que tomar decisiones fuertes que en ocasiones son arriesgadas y que en muchos casos te las dicta simplemente tu intuición. Puede que no salgan, pero no hacer nada o quedarte a la mitad puede ser la peor decisión de todas.

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La reinvención del modelo low cost, mi artículo en modaes.es
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Nuevos canales de distribución y cómo rentabilizarlos, mi ponencia en ESADE coorganizada por Privalia