Es interesante y emocionante expandir tu marca de moda a nivel internacional. Más aún ahora, ya que todos buscamos nuevas fuentes de ingresos. La internacionalización es una buena estrategia de crecimiento, pero pienso que primero debes agotar todas tus posibilidades a nivel nacional. De cualquier modo, salir de España conlleva también sus riesgos.

Todos pensamos en los países emergentes como un blanco fácil para vender, ya que hay millones de clientes potenciales con mayores rentas per cápita que hace unos años. La moda llega ahora a todos los rincones del mundo gracias a blogs y redes sociales, y esto nos hace pensar que existirá en el exterior más demanda de mis productos. Son argumentos ciertos, pero hay factores de todo tipo, sobre todo económicos y legales, a tener en cuenta:

Aranceles. Países como Brasil, Argentina o Sudáfrica son muy proteccionistas al producto textil de origen asiático. Sudáfrica por ejemplo, se abrió al exterior y prácticamente desapareció la producción nacional textil, ya que no fue lo suficientemente competitiva. Hoy mantienen entre un 43%-45% de impuestos a la importación de productos acabados en cualquier país de Asia para potenciar y asegurar su propia producción. Por lo tanto, de un plumazo, estos países con tanto potencial tienen que ser descartados de nuestra lista por motivos obvios, a no ser que tengas capacidad suficiente para terminar los productos en el país de destino y así no tener que pagar el impuesto. Sólo si consideras que tu marca podría posicionarse en el mercado de lujo, podrías considerar vender a precios astronómicos. Pero tendrás que invertir gran cantidad de dinero en comunicación y brand building.

Transporte. Añade al precio de coste entre un 10%-15% extra de flete y seguro si vas a mandar la mercancía por contenedor. Ten en cuenta también que el producto tardará entre 15 – 30 días en llegar. ¿Puedes permitírtelo con tu sistema de colecciones o será demasiado tarde?  El consumidor internacional es cada vez más exigente y no le gusta comprar cuando ya se ha lanzado la colección en otro país.

Situación geográfica. La moda es un producto que tiene una complicación añadida: cuando en el hemisferio norte es invierno, en el sur es verano. ¿Tienes un plan para hacer frente a esta cuestión? Logística, sistema de colecciones especiales, etc…

Cuidado de la marca. Cuando vas al exterior, si el producto es bueno y la marca interesante, puede llegar a sorprenderte que conseguir al cliente no es tan difícil. Lo realmente difícil es mantener de una forma digna la marca: promociones, distribución, merchandising, localización en la tienda… Hay que cuidar todos los detalles para que la marca se posicione como quieres a largo plazo.

Elegir bien al operador local. Si tu estrategia es internacionalizar tu marca a través de un gran operador local, elígelo bien. Por ejemplo, en Latinoamérica hay algunos que tienen el potencial de fabricar la marca localmente. Intentan comprar la licencia de tu marca para fabricarla ellos mismos y comercializarla. Valora si quieres dejar el diseño y control de tu marca en manos de un operador al otro lado del mundo.

Registro de marcas. Es necesario registrar tu marca en el país en cuestión. Este tema es muy importante. Hay muchas empresas que a día de hoy luchan por poder vender sus marcas en ciertos países, ya que los nombres comerciales ya estaban registrados en su categoría.

Derechos de imagen. Revisa el material de comunicación y publicidad que puedes usar. De lo contrario te arriesgas a pagar grandes indemnizaciones por incumplimiento de acuerdos. Cada día las marcas se enfrentan a juicios por violar derechos de imagen de sus celebrities o modelos que prestan su imagen a la marca.

Divisas y tipo de cambio. Ojo con esto ya que hay países donde la moneda local es bastante débil. Haz tus negociaciones siempre en tu moneda de venta y ten en cuenta posibles cambios en las divisas para calcular el precio al que vendes el producto. Para este tema estudia bien los diferentes seguros de cambio que te ofrece el mercado.

Intermediarios / agentes. Como comenté en un post anteriorno soy partidario de usar estos servicios para negociar en nombre de mi empresa. Yo, junto con mi equipo, somos los que mejor representamos la marca y sabemos qué necesitamos transmitir para vender la idea. No descartaría brokers o consultores para obtener información sobre qué clientes son los más interesantes y las diferentes regulaciones que pueden afectar a mi negocio.

Estabilidad política. Hay países que en estos momentos no son nada recomendables aunque tengan potencial de crecimiento en los próximos años.

Cobros. Te recomiendo que trabajes con carta de crédito para asegurar el cobro de tu venta si tu negocio es wholesale.

Productos especiales y patronajes. Tienes que tener la capacidad de producir algunas prendas especiales adaptadas al gusto del consumidor. Para algunos países también puede ser necesario adaptar los fittings. 

Alquileres. En algunos países es muy común el pago de % de tu venta además de un alquiler fijo.

Mobiliario. Existen muchas posibilidades para ahorrarte el transporte del mobiliario y fabricarlo localmente. En la mayoría de países puedes encontrar buenos proveedores. Es más fácil que encontrar buenos fabricantes locales de textil.

Estos son algunos de los retos a los que me he enfrentado al salir al exterior. Hay algunos más, pero he querido hacer un breve repaso por los más importantes en mi opinión. De cualquier manera, te aseguro que la experiencia vale la pena.

 

 Foto:BDOInternational Flickr

 

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SOBRE EL AUTOR:

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