Los países BRIC, Next 11, FOB, CIF… todas estas palabras están muy de moda y los máster en comercio internacional cada vez cuentan con más alumnos. Los consultores han hecho mucho negocio ayudando a todo aquel que se ha decidido a vender en el exterior. Pero ¿cuál es en mi opinión la mejor forma de conocer al consumidor al que te quieres dirigir en tu nueva aventura? ¿Cómo negociar en China, cómo se sirve un buen café en Italia, o cómo y dónde abrir un establecimiento de ropa en México?

Si leemos el informe de la Junta de Andalucía sobre Marruecos dan ganas de montar una sucursal de tu empresa mañana mismo en Rabat. Parece que es el país más estable y más seguro del mundo en lo que se refiere a transacciones comerciales. Habla de: estabilidad económica y política, transformación profunda, modernización…Curiosamente no informa sobre la corrupción que existe y los problemas que tendrás al pasar la aduana porque te pedirán dinero por todos lados. Entonces: ¿para qué sirven estos preciosos documentos? Pues para nada, ya que son pura política.

¿Cuántos empresarios quieren montar un negocio en Brasil o exportar a Rusia y no han visitado ni tan siquiera el país? Por extraño que nos parezca, muchos de estos emprendedores se han embarcado en el gran riesgo que conlleva vender en otro país sirviéndose únicamente de los consejos de un consultor especializado en comercio exterior  en oficinas ubicadas en Madrid o en Barcelona.

En ocasiones, estos consejos son generales y sin poco fundamento de carácter estratégico: cómo comportarse en una reunión, vocabulario que es mejor no usar en ciertos países, costumbres generales…como mucho, información arancelaria, de aduanas, nivel de corrupción y este tipo de cosas.

Pero: ¿dónde se haya la información más importante? En mi opinión, no hay consultor en el mundo que te la proporcione. Tú, como fundador o responsable de tu empresa, tienes que viajar al país donde quieres vender.

Si por ejemplo quieres montar una cafetería, quédate allí un tiempo, pasea por las calles, observa al consumidor. Siéntate en los mejores establecimientos y quédate horas conociendo cómo compra el cliente y qué es importante para él. ¿Qué cafeterías son las que tienen más éxito? Observa por qué: ¿Cómo van vestidos los camareros?, ¿qué servicio ofrecen?, ¿cómo están decoradas?. En definitiva, identifica los factores críticos de éxito que conforman la experiencia de los clientes en este país.

Siempre hay tiempo de pagar 15.000€ por un master, que son tremendamente útiles. Pero primero hay que invertir ese dinero en conocer el negocio por ti mismo. Porque conocer al cliente es lo más importante con diferencia. Siempre podrás recurrir a los libros para estudiar los ecoterms más importantes o conocer los aranceles que te afectan. Esa información la puedes encontrar sentado en tu oficina. Pero la esencia del país, la vida de las personas y sus gustos sólo podrás experimentarlos in situ, sentado con una libreta trazando la estrategia de lo que será tu futuro negocio.

 

SOBRE EL AUTOR:

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1 Comentario on this article. Feel free to join this conversation.

  1. Héctor Fernández 14/06/2015 a las 21:15 - Reply

    Opino lo mismo. El conocimiento de una cultura o grupo social es fundamental para emprender. Lo que funciona genial aquí puede ser incompleto desastre al otro lado del charco, y viceversa. Muchas veces las grandes empresas olvidan la importancia de adaptarse a sus nuevos mercados. Los estudios son fundamentales, y como dices, entender el país desde dentro es necesario para una fuerte y sólida implantación.

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