Screenshot at jul 14 09-37-36Nuestro cerebro no es un único organismo, sino que tiene capas que registran la evolución de nuestra especie.

Así, tenemos un cerebro reptiliano, que controla nuestras funciones vitales básicas como la respiración, el hambre, la sed o el sexo. Su objetivo es asegurar la supervivencia del individuo y de la especie.

A medida que la evolución fue desarrollando al humano, se formó lo que hoy llamamos cerebro límbico. El cerebro límbico es el que desempeña el papel tradicionalmente atribuido al corazón. Rige las emociones, la efectividad y la comunicación con los demás. Es el lugar de los mecanismos de placer/desplacer, motivación/desmotivación, recompensa/castigo; es decir, aquél que registra las experiencias positivas o negativas. Es la parte del cerebro que decide la mayoría de las veces, porque la elección de la actividad que se va a desarrollar es más compulsiva -en torno al 80 por ciento de las ocasiones- que lógica. Es también sede del inconsciente. Aquí se origina la mayor parte de nuestro comportamiento que supuestamente es racional, pero que en realidad es emocional sobre todo. Es la sede de la experiencia profesional.

La evolución prosiguió hasta llegar al tercer cerebro, el cerebro cortical, donde se acumula el conocimiento.

En consecuencia, si algo no nos gusta de entrada, el cerebro límbico lo determina de modo inconsciente y así lo informa y actúa. Porque el cerebro límbico es el filtro de las informaciones que irán al cerebro superior, el cerebro cortical.

Si las emociones no sólo están en la cabeza, sino que no están sometidas a la razón sino al contrario: los sentimientos y las emociones son lo que determinan la mayoría de las decisionesLa evidencia científica nos permite afirmar hoy que no se puede tomar una decisión inteligente sin la participación de la emoción.

Por tanto:¿Cuándo se darán cuenta la mayoría de las empresas que necesitan vender que la inteligencia emocional es el principal valor que toda organización debe tener para tener éxito?

Por supuesto, estos valores tienen que predominar fundamentalmente en la red comercial, que son los que están en contacto con el cliente cerrando operaciones y negociando con ellos.

He tenido la suerte de poder colaborar con todo tipo de comerciales en todos estos años: unos con gran inteligencia emocional y otros con pocas habilidades en este sentido. Éstos últimos, normalmente desarrollan un largo discurso sobre todas las características y atributos de los productos, mensaje que no seduce al cliente o al gerente de compras. ¿Dónde está aquí el beneficio que le va a reportar? ¿Por qué no echamos mano de las emociones?

Todavía recuerdo cuando un miembro de mi familia fue a comprar un coche. En el primer concesionario el vendedor se centró en todas las características técnicas del nuevo sistema  de control de estabilidad ESP. En el segundo concesionario, el comercial nos comentó si en alguna ocasión habíamos tenido una mala experiencia con el coche algún día de lluvia en una curva. Si el coche se había ido. Comentamos que sí, que fue muy angustioso y que era una experiencia por la que nunca querríamos volver a pasar. El comercial contestó que nos entendía y que por eso, nos aseguraba que con ese coche no pasaríamos nunca más por una mala experiencia así, ya que tenía un sistema que lo evitaría. Todavía recuerdo esa escena, y os aseguro que tuvo cien veces más carga emocional que las características técnicas del dispositivo del primer vendedor, que a decir verdad, no nos importaban. No fue lo único que marcó la compra de ese coche por supuesto, pero sí que influyó bastante en la decisión.


Cómo podemos dominar la inteligencia emocional:

  1. Comprende tus emociones: el conocimiento de ti mismo y de tus propias emociones, estados internos, recursos e intuiciones. Si las comprendes, retienes la capacidad de dirigir tu vida. Goleman destaca tres competencias: conciencia emocional, valoración de uno mismo (conocer las propias fortalezas y debilidades) y confianza en uno mismo.
  2. Automanejo: gestiona tus emociones. Incluye: autocontrol, transparencia (sinceridad, integridad), adaptabilidad (flexibilidad para afrontar los cambios; el cambio es lo único seguro), logro (necesidad permanente de esforzarse para cumplir retos), iniciativa, innovación, automatización y optimismo (el optimista cree que el fracaso se debe a algo que él puede cambiar; el pesimista suele atribuirlo a la mala suerte o a causas exteriores que escapan a su control).
  3. Conciencia Social: comprender las emociones de los demás. Apoyada en tu conocimiento de ti mismo y en la gestión de tus propias emociones aparece la capacidad de hacer otro tanto con los demás, y en especial con tu propio equipo. Incluye tres competencias: empatía, conciencia política de la organización y espíritu de servicio).
  4. Gestionar tus relaciones: manejar cordial y eficazmente tu trato con los demás. Es la fuente de la competencia social, de la adecuada relación con las emociones ajenas que te permite ser líder, negociar, comunicar, persuadir…incluye: inspiración, influencia, desarrollo de los demás, canalización del cambio, gestión de conflictos, establecimiento de vínculos y trabajo en equipo.
SOBRE EL AUTOR:

Notice: the_author_description está obsoleto desde la versión 2.8. Utiliza the_author_meta('description') en su lugar. in /var/www/vhosts/andrescontreras.net/httpdocs/wp-includes/functions.php on line 3312 Andrés Contreras es Director Comercial General para España, Portugal y Latinoamérica de la multinacional de moda Bestseller, que comercializa marcas como Jack & Jones, Vero Moda y Only en más de 9.500 tiendas. Profesor de Postgrado en IE Business School, ESADE y ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Executive MBA. Perfil en Google

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