“No es difícil conseguir un gran cliente. No es difícil cerrar un gran acuerdo. Lo realmente difícil es que parezca sencillo”

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Como tienes a tu cargo a colaboradores que están en contacto con el cliente, sabes a lo que me refiero.

Hay posiciones en las organizaciones que resultan muy atractivas para la mayoría de los empleados. Por un lado, son deseables porque son puestos de responsabilidad pero sobre todo envidiables porque el profesional que ostenta el cargo ha acumulado numerosos logros a lo largo de los años. Lo mejor de todo es que parece que ha sido coser y cantar.

¿Quién no sueña con un puesto importante bien pagado y que además no parece en principio complejo?

Hay comerciales que están constantemente cerrando buenos acuerdos, que cada año superan ventas incluso en condiciones adversas de mercado. Parece fácil. Pero…¿es realmente un trabajo sencillo el que llevan a cabo? Seguro que no. Mi experiencia me dice que estos profesionales son los más valiosos para una organización.

A un Product Manager que continuamente consigue que sus nuevos productos estén situados en los lineales de la mayoría de las cadenas de distribución, no siempre le acompaña la suerte, no siempre es que sea tan sencillo porque está arropado por una gran empresa. Simplemente es un buen profesional. Esto es un indicativo de su talento comercial, de su capacidad para el logro de los objetivos. Sus habilidades para crear relaciones hacen que su trabajo parezca sencillo.

Por esta razón, en numerosas ocasiones se toman decisiones y se deja escapar a estos formidables profesionales. En su lugar se contrata a otro que creemos que puede hacer el mismo trabajo. El resultado es nefasto: hemos menospreciado la labor del colaborador porque parecía sencilla, porque se movía como pez en el agua.

Es fundamental que el Director Comercial y/o de Marketing sepa identificar a estar personas críticas de éxito y les apoye proporcionándoles las herramientas necesarias e inspirándoles. Es importante retenerlos en la medida de lo posible en la organización porque aportan mucho a la empresa.

Para nada digo que las personas sean insustituibles, porque creo que ninguno lo somos, y menos en una multinacional. Pero sí creo firmemente en que las personas marcan la diferencia y que las personas que consiguen los resultados sin dar mucho bombo al asunto suelen ser muy valiosas.

Por la eficacia en sus logros y por la eficiencia en sus actuaciones, serán los que navegarán sin descanso en busca de la calma que llega después de la tormenta. Pero no digamos después que todo ha salido bien sólo por haber contado con un buen barco…

 

SOBRE EL AUTOR:

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