Acabo de terminar el libro Inteligencia Comercial, de Luis Bassat, el cual os recomiendo. Para Bassat existen numerosos tipos de inteligencia: financiera, musical, matemática, científica, lingüística, espacial, comercial… No podemos tener todas, ya que unos somos mejores en unas cosas que en otras. La inteligencia comercial es la suma de varias inteligencias con el único objetivo de vender algo a alguien. Ya sea para vender un espeto de sardinas en un pequeño restaurante de playa, o millones de smartphones en todo el mundo, la inteligencia comercial es imprescindible. No debemos pensar que es sinónimo de vender a toda costa, a través del engaño o artimaña, ya que de eso no es de lo que se trata. Entonces estaríamos hablando de engaño comercial o artimaña comercial.

Las personas que tienen inteligencia comercial trabajan la confianza y la honestidad como base para vender a largo plazo. Pero también son fundamentales la creatividad y la pasión en la comunicación del producto o la idea que se quiere vender.

Bassat nos explica cómo Picasso y Van Gogh fueron dos magníficos pintores, pero Van Gogh sólo consiguió vender uno de sus cuadros en toda su vida mientras que Picasso vendió toda su obra antes de morir. Esto demuestra que aun siendo los dos magníficos artistas, uno tenía inteligencia comercial y el otro no. Picasso podía pintar dos y tres cuadros en una jornada de trabajo. Un día, una señora le dijo que la obra que estaba interesada en comprar le parecía demasiado cara para los cinco minutos que había tardado en pintarla. Picasso, en una de sus múltiples muestras de talento comercial, le respondió: “he tardado en crear esta obra toda una vida y cinco minutos”.

En mi opinión, la mayoría de las personas que son brillantes vendiendo han nacido con este talento, pero también creo que es una habilidad que se puede desarrollar y que todos deberíamos hacerlo: hay maravillosas ideas que no han tenido éxito por no haberse comunicado correctamente o por no haber convencido lo suficiente.

En la Costa del Sol he sido testigo de un ejemplo de esta inteligencia comercial de la que hablo. Mi amigo Lázaro, dueño de un chiringuito frente al mar, ha sabido convertir su restaurante de playa en todo un atractivo negocio, gracias al trabajo y profesionalidad que contagia a todo su personal.

Lázaro lleva décadas ejerciendo el oficio de espetero y sigue haciéndolo hoy en día, aunque su situación más acomodada no lo requiera. Todavía recuerdo cómo me vendió su primer espeto: me explicó la complejidad a la hora de ensartarlas y me lo describió con tanta pasión, que creo que nunca he dejado de comer un espeto de sardinas cada vez que voy a su restaurante.

Su mera presencia, saludando personalmente a los clientes, es el primer reclamo del lugar, aunque su inteligencia comercial queda demostrada en cada uno de los detalles que le diferencian de otros chiringuitos de la zona: tiene mantel de tela y no de papel, cada plato es presentado con el esmero de un gran restaurante, tiene personal suficiente para que no tengas que esperar a ser atendido, pinta todos los años todas las sombrillas, restaurante y hamacas, cambia los colchones en cuanto están un poco estropeados…

Nunca quiso aprovecharse de las circunstancias, de la gran afluencia de turismo durante estos meses de verano como han hecho otros chiringuitos. ¿Para qué esforzarse al máximo si los clientes vienen y se van? Sin embargo Lázaro no ha buscado el lucrarse a toda costa sino tratar a su clientela lo mejor posible para mantener su negocio a largo plazo.

Con razón, verano tras verano, su restaurante siempre está  lleno, con una clientela fija tanto nacional como internacional. Porque estas familias alemanas, inglesas, francesas y escandinavas vuelven a sus países y se lo cuentan a sus amigos, a sus vecinos; y por supuesto, cuando vuelven a España, no dudan en ir a su restaurante favorito a comer un espeto y saludar al Señor Lázaro.

SOBRE EL AUTOR:

Notice: the_author_description está obsoleto desde la versión 2.8. Utiliza the_author_meta('description') en su lugar. in /var/www/vhosts/andrescontreras.net/httpdocs/wp-includes/functions.php on line 3317 Andrés Contreras es Director Comercial General para España, Portugal y Latinoamérica de la multinacional de moda Bestseller, que comercializa marcas como Jack & Jones, Vero Moda y Only en más de 9.500 tiendas. Profesor de Postgrado en IE Business School, ESADE y ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y Executive MBA. Perfil en Google

9 Comentarios on this article. Feel free to join this conversation.

  1. Sergio 20/06/2012 a las 10:05 - Reply

    Estimado Andrés,mi felicitación por un analisis tan resumido pero a la vez complejo de este libro.Estamos de acuerdo que "la inteligencia comercial" es una agrupación de factores y condiciones que reune un individuo a la hora de vender un producto o servicio aunque como bien dices "no a toda costa", bajo mi punto de vista claro está a estos no los podemos considerar parte del grupo al que nos referimos. Todo esto genera imagen y Marca País, por lo que debemos "luchar" contra esos "mercenarios".El Señor Lázaro es digno de mi admiración sea cual sea su negocio. Un saludo, gracias por la recomendacion.

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 05/08/2012 a las 07:42 - Reply

      Gracias por tus comentarios Sergio.

      Si conoces algún día al Sr Lázaro te preparará unos espetos maravilosos.

      Unnabrazo,
      Andrés

  2. bettina 12/07/2012 a las 20:51 - Reply

    leer a Bassat es tan ilustrativo como el ejemplo del Sr Lazaro q has compartido.

    gracias!

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 05/08/2012 a las 07:29 - Reply

      Me alegro que te haya gustado Bettina.
      Saludos!

  3. Carla 31/05/2013 a las 15:58 - Reply

    Excelente ejemplo de lo que es la inteligencia comercial. Tengo que felicitarte por el post, me ha dado tantas ganas de leer el libro como de ir a comer espetos al restaurante del Sr. Lázaro. Gracias.

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 31/05/2013 a las 19:22 - Reply

      Gracias a ti Carla!te los recomiendo, están buenísimos!
      Saludos-Andrés

  4. Antonio Gómez 01/06/2013 a las 12:08 - Reply

    Sin duda me has animado a leer el libro del Sr. Bassat.

    La inteligencia comercial sin duda se puede aprender, pero tenemos a grandisimos profesionales en nuestro pais con ese "don" en los genes. "¿Por qué deciden los clientes optar por un establecimiento u otro?. ¿Por el complejo en si ó por el servicio? y cuidado que el servicio no es tener mucho personal en tu negocio, sino de escoger los perfiles adecuados. ¿De verdad se analizan los perfiles que necesitamos?.

    Hay veces que no hace falta ver Curriculums, las aptitudes se ven de por si, y da la casualidad que versa sobre gente muy sencilla, y desgraciadamente no valorada. Los artículos en blogs y webs no tienen por que ser tan desarrollados, ni con abundancia de datos. Has llegado a la dermis Andrés.

    Me alegra encontrar profesionales con sensibilidad e inteligencia emocional.

    Un saludo.

    Antonio Gómez
    http://www.antoniogomezcava.com

    • Andrés Contreras
      Andrés Contre 01/06/2013 a las 13:19 - Reply

      Muchas gracias por tus bonitas palabras Antonio.
      He visitado tu blog antoniogomezcava.com y me parece muy interesante. Felicidades! me estoy iniciando al golf, ya que seria un error no hacerlo pasando gran parte de mi tiempo en La Costa del Sol. Lo seguiré!
      Un fuerte abrazo-Andrés

      • Antonio Gómez 01/06/2013 a las 16:45 - Reply

        Gracias a ti Andrés, estas invitado a visitar las instalaciones de Sotogrande y mejorar tu técnica.

        Para lo que necesites.

        Un saludo.

        Antonio Gómez
        http://www.antoniogomezcava.com

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